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做产品搞营销,你要研究透“赚谁的钱和拿什么去赚钱”

来源:未知来源 时间:2017-06-11浏览次数:579次




营销推广,指在以等价交换为特征的市场推销的交易活动中,工商业组织以各种手段向顾客宣传产品,以激发他们的购买欲望和行为,扩大产品销售量的一种经营活动。

做营销推广,您必须知己知彼,方能百战不殆,也就是说你要明确如下几个问题,否则您的营销就会变成一种徒劳:


一、赚谁的钱(谁是你的消费者)

在做产品之前就要从消费者的需求出发设计产品的功能、产品的体系。因此,对于你的顾客是谁 ,这个应该是非常清楚的,否则你的产品就是市场不需要的废品。如要把顾客分类,大众分类法可以分为男人女人、老人孩子,按社会职能来分可以分为蓝领、白领、黑领等,中国十三亿多人,做策略行销切忌说:我要把产品卖给所有人!一定要定位好自己的客户群体。

除了要定位好和研究透你的潜在消费和是谁之外,还要研究你潜在消费者的消费行为习惯,譬如:对产品功能的需求、颜色喜好、购买途径喜好、获取信息途径等等。

我举前几年热销的脑白金为例,它的产品定位就是中老年人。因此它的产品功能定位、包装设计、广告语设计等都是以中老年人为出发点。


二、拿什么赚钱(产品的卖点是什么)
  定位好和研究透你的消费者,你做营销接下来做重要的事情就是:提炼产品的卖点。卖点必须是独特的。确定产品的卖点可从两个方面入手:

一个是从消费和入手:从消费者的消费需求和消费心理入手,提炼你产品的亮点和卖点,即你的产品和服务的功能性,能满足用户迫切的需求。譬如几年前热销的脑白金,他之所以能热销,并不是他的产品有多好,而是他抓住了老年人想要变得年轻的心态,老年人一上年纪就睡眠少了的特点,做足产品功能性定位。此外,老年人是产品的使用者,但却并不一定是购买者,于是,脑白金把核心的购买者定位在了中老年人的子女,于是脑白金就开始打“孝敬”牌,提炼出“孝敬爸妈脑白金”的理念。在广告铺天盖地之下,形成热点。最后导致的结果就是,仿佛谁不给爸妈买脑白金就是不孝敬。这是商家最想达到的效果。

另一个是从竞争对手入手:竞争对手也在做跟你做的产品和服务类似或者同质化的产品,消费者有可能选择他的产品而不选择你的产品。那么怎样才能让消费和选择你而舍弃他呢,这个就要在对比竞争对手的不足入手,强化你的优势和亮点。


三、谁在和你抢钱(你的竞争对手是谁)

谁在和你抢钱?毫无疑问——竞争对手。
  这个世界竞争无处不在,因为有竞争才让我们感觉到差距、知道还有不足。今天的社会的商业竞争程度惨烈到了极致,不只是快鱼吃慢鱼,而是所有的快鱼会形成联盟然后消灭所有的慢鱼。
  如何对待竞争对手:
  1. 竞争对手是学习的对象。不管你的竞争对手是不是比你做得更好,他身上必定有你可以学习的东西。比你做得好,你要学习它做得好的地方;他做得不好,你要吸取它不好的教训。你要学习竞争对手在产品设计和营销方面的亮点,你只有研究透了竞争对手,你才有可能超越并战胜竞争对手。
  2.竞争对手是赶超的对象。你要选择行业内比你做得好的竞争对手,将他设立为你要赶超的对象。这样你企业的发展就有了动力和参照物。

在营销推广方面,密切关注竞争对手的所有动向,有利于你掌握行业动向,有利于你随时调整策略,有利于你取长补短。


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